Articulo entretenido sobre Miedo y Marketing

Fuente: elrincondelpublicista.com

Estudié psicología mucho antes que publicidad, de hecho nunca estudié publicidad (tampoco lo he echado en falta la verdad), aunque respeto muchísimo a los que sí lo han hecho. La psicología siempre me ha interesado porque creo que es una de las pocas ciencias que es perfectamente aplicable a absolutamente todas las disciplinas (sobretodo la publicidad) y situaciones en las que interviene al menos un ser humano. Sí, hoy será uno de esos posts en los que me pongo teórico, lo siento.

La psicología es la ciencia que estudia los procesos psíquicos del ser humano, todo aquello que nos pasa por la cabeza y, sobretodo, el “por qué” de las cosas, como por ejemplo: el miedo. Creo que la publicidad tiene mucho que ver con todo esto, aunque creo que hoy aquí poco hablaré de publicidad.

Hay determinados especialistas que definen el miedo (y es el concepto en el que me detendré hoy) como la antítesis del amor. El amor es la sensación emocional de bienestar y seguridad mientras que el miedo constituye un mecanismo de supervivencia y de defensa, surgido para permitir al individuo responder ante situaciones adversas con rapidez y eficacia.

En psicología todos los conceptos tienen un punto de vista psicológico y otro biológico, aunque es el primero de los aspectos el que hoy trataremos.

Siempre me ha atraído estudiar el miedo como una de las grandes normas con las que se condiciona el ser humano. Nicolás Maquiavelo es considerado uno de los maestros del miedo (de allí el término “maquiavélico”) y uno de los teóricos más representativos de la utilización de las artes del miedo como medio de gobierno y de gestión de las masas. Desde su libro (grandioso como pocos) “El Príncipe”, Maquiavelo detalla cómo el miedo representa una de las mejores y más poderosas herramientas de gestión (Libro que se utiliza en muchas Universidades como doctrina de gestión).

El miedo es, al igual que el amor, una de las mayores fuerzas emocionales con las que cuenta el ser humano. Por miedo y por amor se han librado las mayores batallas de la historia de la humanidad, al igual que los grandes descubrimientos. Puede llevarnos a reacciones inesperadas como a la parálisis total ¿os suena de algo?

Un grandísimo y adorado jefe mío (Don Urs Frick) a quien admiro muchísimo, dijo un día (y creo que sin darse cuenta de lo que esta frase estaba calando en mí): “Las empresas son un aglomerado de miedos personales, cuanto más grandes, más miedos” ¿por qué? Todos los días nos encontramos trabajando en distintas organizaciones, proyectos, etc. Todos ellos formados por personas. Cada una de ellas con una historia personal detrás. Familias, hipotecas, hijos conflictivos, novias inseguras, novios sobreprotectores (o viceversa), etc. Cada uno de los individuos que conforman las organizaciones sufren internamente algo que en mi Universidad se denominaba “Teoría de la batalla disyuntiva interior” (os dije que iba ser teórico) lo que significa que cada ser humano tiene que hacer convivir sus miedos “arrastrados de casa” con los nuevos que se le plantean cada día en sus trabajos. Los clientes son personas y vuestros compañeros también ¿veis ya adónde quiero llegar?

Siempre decimos que nuestros clientes tienen miedo de aprobar X, y es verdad. Absolutamente. Aunque, obviamente, también sucede dentro de nuestras propias organizaciones. Nuestros Directores Creativos temen apostar por ciertas ideas que presentan sus equipos creativos por miedo a que estas resulten un fracaso y empañen sus trayectorias. Nuestros Directores de Cuentas rechazan constantemente ideas de los equipos creativos por miedo a la reacción que puedan tener sus clientes, y por último, nuestros clientes temen aprobar dichas ideas por temor a perder sus puestos de trabajo. Tan simple como esto. No quiero irritar a ningún estudiante de psicología y por ello me amparo en lo que nos enseñaron en mi Universidad, pero esta “cadena de miedos” le llamábamos: Teoría de la depresión emocional colectiva.

Pero como casi todas las afecciones (ya sean emocionales o biológicas) tiene cura. ¿Nunca habéis pensado que estáis llegando al límite con vuestros clientes, jefes o Cuentas? ¿Qué ya no sabéis cómo hacer para que os aprueben las propuestas? No quiero decir que tengo aquí la solución, pero tengo sí una opción a explorar.

Si comprendemos que psicológicamente hablando, lo que nos detiene es el miedo y lo que nos alienta es el amor, ¿por qué no presentar nuestras propuestas únicamente desde la perspectiva del amor? Así dejaríamos de lado el miedo. Por ello creo que hay 4 pasos fundamentales (que recomiendan los psicólogos para superar los miedos) que deberíamos aplicar para ayudar a superar todos estos miedos a nuestros clientes/compañeros/jefes a la hora de presentarle nuestras ideas:

1. Acepta que el miedo es una respuesta normal a su desarrollo personal
En otras palabras, cada vez que quieres crecer, que quieres tomar una decisión importante, que quieres salirte de tu lugar de comodidad, sentirás miedo ya que este quiere protegerte de lo desconocido. ¿Por qué no planteamos los miedos en nuestras presentaciones? Solemos intentar ocultarlos y omitirlos, solemos intentar jugar a que no existen, pero ¿qué pasaría si cogemos la sartén por el mango y planteamos los miedos? Seamos sinceros con respecto a los miedos, que no sea el receptos el único que lo percibe, esto despertaría su institnto de supervivencia y le produciría rechazo. Identificar los miedos y atacarlos desde el principio. “Esta idea tiene este riesgo, lo que significaría esto negativo y esto positivo”

2. Haz una presentación de éxitos con una sección dedicada a tus miedos
En cada presentación haz una lista de tus miedos. Cuando piensas en tus metas, ¿que miedos te llegan a la mente? haz una lista de ellos (miedo al rechazo, al fracaso, tomar riesgos, etc.) y escoge uno de ellos para enfocarte en una respuesta. Esta idea puede generar miedo a salirse de tono, a reducir las ventas, a producir rechazo en el consumidor, a lo que sea. Para cada uno de los miedos busca una respuesta positiva. Afrontar los miedos en el primer paso para solucionarlos. La utilización de ejemplos de la competencia puede ser una buena herramienta.

a) ¿Qué te ha costado este miedo? ¿Qué cosas hoy no tienes en tu vida por culpa de este miedo?
b) ¿Cómo sería tu vida si este miedo no existiera?
c) ¿Qué sería lo peor que puede pasar si tomaras acción a pesar de este miedo?..¿puedes vivir con las consecuencias?
d) ¿Qué es lo mejor que puede pasar si tomas acción a pesar de este miedo?

Las respuestas a estas preguntas te darán una clara indicación de si debes controlar tu reacción al miedo o permitir que este te robe tus sueños.

3. Siente el miedo y hazlo como quieras
Roosvelt dijo: “Tú ganas fortaleza, coraje y confianza en ti mismo cada vez que te detienes y miras el miedo en la cara. Tú debes hacer lo que piensas que no puedes hacer”, y es verdad.

Todas las personas que tú conoces y que hoy son exitosas, cuando han querido crecer, han sentido miedo y lo han hecho como han querido (lo han superado).

Los exitosos tienen tantos miedos como los miserables, la diferencia es que han sabido sacar fuerza de ellos. Aquí también siempre es bien recibido ver ejemplos que generen cierta aspiracionalidad. Citar a la competencia suele ser una buena herramienta.

4. Celebra tus triunfos

El superar los miedos tiene que ser recompensado. Es posible que si hacemos una buena argumentación de nuestros miedos y de sus posibles soluciones consigamos una respuesta positiva. El ser humano necesita mucho respaldo emocional para superar sus miedos. Lo importante es que dicho apoyo emocional nunca brille por su ausencia, si nuestro cliente, jefe o compañero asume el enfrentarse a su miedo, tiene que sentir que cuenta con nosotros a lo largo de todo el proceso, nunca podremos faltarle, de lo contrario se echará hacia atrás.

Como dijo una vez Paul Arden: “nunca presentes una idea que pueda costarle el puesto a tu cliente porque él pondrá su trabajo por encima de cualquier idea”.

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4 respuestas a “Articulo entretenido sobre Miedo y Marketing

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